京东社区团购联盟刘连辉:社区团购下半场 大家如何抱团取暖?

2019-10-19 18:58:10 来源:互联网运营圈

互联网运营圈消息:10月17日—18日,2019联商风云会暨第2届中国(福建)国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由互联网运营圈、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办,并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时,本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人,以“数字零售”为主题,共话零售行业的数字化转型之路。

18日,2019联商风云会精彩继续,六大平行论坛同时进行,分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。在“2019中国社交电商创新发展论坛”上,京东社区团购联盟发起人刘连辉做了“社区团购下半场,大家如何抱团取暖”主题演讲。

下面是经《互联网运营圈》整理的刘连辉演讲概要:

九月初,京东联合社区团购SaaS服务企业,社区团购知识服务商及社区团购零售商宣布成立社区团购联盟,率先开始了抱团尝试,一时间行业哗然。下面我们有请京东社区团购联盟发起人刘连辉先生,谈谈下半场社区团购应该怎么玩。他演讲的题目是社区团购下半场,大家如何抱团取暖。

京东树了一面大旗,把创业者聚集在一起,吸引更多伙伴的加入,所以才有了现在的聚力。资本花了几十亿,通过招募,通过代理的方式,收保证金把大家聚在一起,但是人心是散的,但团盟没有收一分钱。京东做这个事情并不是简单的B2B供货,大家有了这样的共识,团盟才有了现在。

一些高大上的平台有钱,也有资源,也有非常牛的职业经理人,但这个事做不成,尤其是做下沉市场。因为大家没有潜入到这个圈子里,不深入到群众当中,不了解大家的诉求,用空战的方式去打陆战是做不成的。所以我把名字改成了辉哥,发现业务都顺畅了很多,因为进入到这个圈子里去了。

社区团购刚刚出现就看成是新的零售通道,一经出现就受到资本的热捧,确实有一些独特优势在,跟线下电商相比,他们产品的展示成本比较低。我们做线下店的知道,要有店,要有货架,但是社区团购可能大家找一个团长建一个群就可以在里面进行分享,他们的展示成本跟电商是一样,电商可能只是一个图标大家就可以进去浏览。

还有是物流成本,物流成本跟线下的模式很像,是配到团长,通过落地配和自提的方式,物流成本比传统电商是要便宜的,因为传统电商是做一键代发,社区团购在这块有非常大的优势。再一个是渠道的停留时间,就是帐期或者是产品的动销,比起线下比较短,刚开始出现的时候有做一周的回款,行市不好能做两周,还是比线下要好,下单到手的时间可没有线下店那么直接,因为线下店是用户到达店里面就是他们货物拿到的时间,社区团购一点也不比传统电商差,第二天就可以收到货,比传统第三方快递还要快很多,这是其优势所在。

正式基于这样的优势,社区团购各方都对社区团购给予非常大的希望,都希望能成为成一个独立的赛道。只有成为一个独立的赛道,我们这些从业者才能从中得到最大的效益。

想成为一个赛道并没有那么简单,要具备两个条件,一个是赛道里面要有足够多的流量,就类型于之前的O2O资本炒很火,但最终是一个个泡沫,没有足够多的流量。既然是零售的生意,在渠道里面就要有品牌,有商品,在这个渠道里进行流通。不仅要有货可卖,在这个渠道里还有要有新的品牌崛起,大家只靠赚取商品的差异,这个事想要赚钱是很难。

如何将这些产品配送到用户手里,大家感觉仓配有这个感触,可能这个不是重点,你会发现大家把所有精力都放在前面怎么组织流量和货源,没有去做仓配精细化运营,等你回头来看这发现坑很多。这三个条件串联起来,只能证明这个模式是成立,可以当做生意来做。

真要成为一个赛道,就要比成本更低,效率更高,用户体验更好,最终核心点在这个地方。这个是我们团盟的合作单位,他对社区团购行业整体的预测。刚刚讲的三个基本条件,品牌商品,流量,仓配,把这三个基本条件拆出来对应到每一个阶段,第一个是流量驱动型,在第一阶段创业者称之为原生创业者,都是靠敏锐的市场嗅觉等快速的把小区里面的团长组织起来,大家建群,流量组织起来,给团长10个点的佣金,社会化交付。你会发现这些人绝对是当地的有为青年,他们想做社区团购肯定不是想做一门小生意,他们做社区团购和社交电商高大上名字结合在一起,你会发现有拼搏的精神,选择了零售的生意,另外还关注外面的事情,对外面的想法和新的模式非常的渴求,哪怕在第一阶段阵亡了,在接下来另一个新的业态模式产生的时候做的还是这群人,这群人太厉害了。到了第二个阶段,我们接下来要一直给这个行业传达的消息。

接下来第二个阶段非常明显的表现,标志性事件是线下店开始做社区团购这个事,因为线下店做这个事情,它的流量成本会降低,社区团购给10个点这个平台,但是爱客多给3.5个点,他们的店员就是团长,所以不需要额外给更多的成本和费用,这个成本降低了。他们的仓配本身就是他们现有到店的仓配,所以他们没有必要再去搭一个仓配,所以这两个费用是降低了。我们会发现这两个成本降低以后,就会极大的释放这个市场流通成本和效率,这个渠道成本更低,就会进入到第三个阶段,更多品牌商品关注到这个赛道,在这个赛道进行流通。很明显的例子是线下有各种入场费,等社区团购成本降低以后,就可以流通更好的服,同样质量的货在这个渠道流通更多。现在正处于第一阶段和第二阶段的过渡时期,所以市场是非常动荡的,各方面都比较动荡,因为它是一个成长的过程。

在这个过程中,首先是资本的发力,前几天看到一个是社区团购已经进入了45亿的资本,有很多头部企业已经进入到这个赛道,现在已经产生了一个大致方向是产生了几个头部的社区团购平台,完成了第一阶段,通过资本的驱动,通过补贴把流量组织起来。有了流量,没有匹配到对应的供应链,藏配和流通体系,他们是靠一腔热情和好的想法快速崛起,但是没有对应好的交流。钱只能帮助大家把流量组织起来,使这个组织快速第一阶段到第二阶段需要更多的资本,资本需要更多耐心沉下去帮助大家构建供应链和仓配体系,但是资本已经失去了耐心。为什么?因为资本想明白了,这个事情是零售,这是一个苦的事情,没有办法帮助他们快速变现,所以注意力又回到了直播,社群,短视频

社区团购每天的商品是要上新的,并不是商品摆在这里就可以每天卖,要筛选出这个产品就非常吃力,你开发新的大米就要需要去招采购人员,选品人员去进行重新的采购,这也是成本。虽然仓配可以覆盖门店网点,但是体系不一样,社区团购是线上,线上和线下如何打通,如何核销,如何处理和员工之间的关系和现有的用户之间的关系,这也是一个问题,这都是费用。所以你会发现不管是原生创业者还是在地方有影响里的老零售者都非常困难,因为各自为战,大家流量规模都小,你就拿不到好的货,好的价格,好的帐期,大家都很小的时候就使这个行业流量非常分散。做品牌的就知道,流量分散以后非常不利于这个品牌在渠道里进行流通,因为品牌需要招募更多市场人员来维护这个渠道,现在已经没有了,这也证明了这个问题。

能否把优秀的创业者聚合在一起,以联盟的形式把大家聚合在一起,把各地创业者聚在一起就相当于有了前端流量,就可以拿到京东供应链和仓配的资源,这个是我们经过十几年的积累,烧了几百亿积累下来,货放在仓库,配也是正常走这个线路,怎么就不能结合。如果这个方式把大家聚合在一起,是不是就可以能够帮助原生创业者和线下零售店平稳地从第一阶段过渡到第二个阶段,所以有了这个想法,成立了京东社区团购联盟。

京东社区团购联盟是以京东发起的一个社区团购行业性质的联盟,为什么以京东名义来发起,就想利用京东的影响力避开一些妖魔鬼怪。从目前招募情况来看,我们是从九月中旬到九月底做了一次集中性招募,当时是290家平台加入到联盟,到目前为止已经突破330家平台,这些平台分布在224个地级,把大家后台提报月均的GMV加起来一个月能做到3.5亿,团长数量4.8万,线下门店有6756家,仓储面积58万,配送车辆2651台。

从大家后台提报的数据来看,社区团购的宇宙中心发生了转移,我们市场PR是面向全国,最多是山东,其次是河南。资本虽然能够快速组织流量,但是做区域化的深耕的时候,可能也没有那么大的优势。这个是大家的日子普遍都得很难。

我们团盟把大家聚集在一起要做什么事情,共建社区团购基础设施,帮大家做好各自的生意,举的是这个大旗,如果大家进来就是为了铺货,我也不会提供。如果大家的热情都非常激烈,都要和京东合作,如果我们给不了这些资源,这个事情就白扯。

有了共建的意识以后我们做的是基础设施,修的是高速公路,做的是水电煤的生意,这个事情做出以后,整个行业会受益,我们帮大家做好各自的生意,挣钱的叫生意,不挣钱的不叫生意,我们要帮助大家挣钱,大家一起共建,有了订单量可支撑高速公路的运转,有了高速公路的运转就有收益。资本只是说把大家聚集在一起,可能最终也能够烧出一些巨无霸,从第一阶段到了第二阶段,但你会发现巨无霸的前提是要吸取当地的流量,才能聚合起这些想要的巨大流量,这个东西又是区域化的事情,比如说这些头部的社区团购平台,爱客多是不是能把他们干掉。我们团盟要做的事情是要让大家好好地活着,有尊严的活着,这个是我们跟资本不一样的地方。

为了能够使我们这个组织更加紧密,我们有联合发起单位,爱客多就是我们联合发起单位的成员,联合发起单位成员是我们团盟的核心成员,大家必须要有一致的价值观,并且在这个行业有足够的影响力,并且乐于分享,愿意为这个行业去赋能。再下来是基础设施服务商,包括互联网运营圈也是我们资讯类的服务商,我们需要互联网运营圈持续不断对这个行业服务,对散落在各地的创业者服务。然后是战略合作伙伴,SaaS服务企业,还有知识服务类的企业去做运营和服务的给大家输出知识分享这些。合作伙伴是我们前端的流量体,通过前端的定单量和流量的聚集支撑基础设施的服务建设。

加入到团盟之后大家享受权益,一个是供应链,一个是物流仓配,一个是知识方法论。简单说一下供应链,供应链这一块京东做的是全国性货源的补充。第二个是京东提供的非最便宜,极致性价比及完善保障体系。第三个是非全是流量品,利润品+价值品+长尾品。第四个是区域大数据,反向定制供应链:提炼区域热销商品特性等。

京东生鲜,一站式社区生鲜供应链,目前有5000多个品牌商家和资源。利用京东基地的资源可以保证大家从一月份到十二月份每个月都可以吃到应季的水果,有价格优势的水果。还有肉类和海鲜。樱桃案例,这个是前一段时间做的,武汉一家社区团购平台做的,我们京东小伙伴在树上把这个东西摘下来,一整车利用京东物流冷链的资源配送到武汉,价格很低,并且樱桃上市时间比起地主流市场上市时间提前了半个月,樱桃上都带着当地摘下来的露珠,这个是大家共建的效果。还有京东超市,是消费品,目前有15000自营品牌还有4万+第三方卖家店铺,覆盖773个细分类目,未来三年累计完成成交额8000亿。

刚才讲的这些是目前在电商这个渠道进行流通的商品,但是如果说大家想要在这个渠道赚到钱,就只能针对这个渠道的商品。京东经过这么多年积累,产业链的资源也可以开放出来。自营工厂店,OPP品类最低价,这个是我们之前合作的案例。还有POP产业带爆款,还有C2M包销定制。如果说大家能够聚在一起,把社区团购前端场景也能聚集在一起,我们就可以面向社区团购这个场景去做CM2定制场景。这个是针对下沉市场做的一些单品,都非常有价格优势(PPT)。这个是京东云仓,我们整合第三方的资源,目前有300万平米面积都可以开放给合作伙伴。还有是针对社区团购我们专门研发了一个周转框,可以安装芯片,这样的方式可以提升每辆车的满载率以及减少损耗。考虑到大家的能力,这个可以以租赁的方式提供给大家。

我们现在已经落地了全国一盘货,一天只推两到三个单品,一天已经做到了上万单的体量。接下来我们重点想推荐的是区域联采仓,已经落地济南仓。我们会选择这些战略合作伙伴类型爱客多的伙伴以及云仓改造车京东联盟的区域联采仓,覆盖200公里以内的合作伙伴,200公里的配送成本是最低的,并且货车的时速是60公里/小时,可以满足大家T+1的配送需求。

把大家聚集在一起我们会选择一个最佳的配送路线,串联更多点,更低的成本和更高的流量就可以提高满载率,降低成本。我们会针对这个仓去单独配货,东北卖的东西和海南卖的东西肯定不一样,我们根据这个去适合这个渠道销售的产品,让团盟的合作伙伴来选品,选出大家都想卖的产品入驻到联采仓,大家一起上,一起去售卖这个库存,根据实际产生的定单在京东进行下单采购即可。

目前第一批落地的省份是山东、陕西、河北、河南,这个是我们接下来要规划联采仓的城市。第二个覆盖的省份是湖南、江西、广东。

品牌建设,证明一个新的零售渠道是否成熟要看这个渠道产生了多少个新的品牌,有的品牌是通过线下业态崛起的,有一些品牌是通过传统电商形式崛起,目前还没有发现在社区团购这个场景里崛起,品牌不崛起,你就只能做货物的搬运,因为你拿不到品牌更多营销和推广返利的政策,是很难赚钱。

京东内部有非常多二三四线的品牌,这些品牌已经失去了传统赛道和一些国际品牌竞争的机会,所以对新的零售渠道非常感兴趣,他们需要在这样的渠道弯道超车,只要前端的流量能够聚集,完成共建,有共建意识,就可以组织这样的品牌在这个渠道里进行流通,目前双十一我们联合了十家品牌,争取在十家品牌在社区团购里面做到百万的量级,给这个行业信心。

欢迎有共同想法,共同意识并且有能量的合作伙伴加入,使我们社区团盟这个行业越来越好!

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